Scriam un capitol pentru o carte noaptea trecută, când mi-a venit în minte o fotografie vizuală a modului în care am învățat valoarea relațiilor în afaceri. Nu m-am putut abține să nu zâmbesc amintirii și m-am gândit să ți-o împărtășesc pe scurt aici.
Am fost un nou director de vânzări de cont major pentru compania 3M. Eram deja în companie de câțiva ani și doborâsem toate recordurile de vânzări pentru oamenii din poziția mea. Așadar, am fost promovat și mă așteptam să apelez acum la conturi majore. Cu toate acestea, mi s-au atribuit în primul rând conturi în care nu am avut niciodată afaceri, ceea ce însemna că trebuia să ies și să-mi găsesc clienți noi – doar în companii mai mari, cu mai mulți paznici și birocrație.
Unul dintre conturile pe care trebuia să le „deschid” era o companie siderurgică cu sediul în apropierea orașului meu natal. S-a dovedit că era un om a cărui sarcină principală era să gestioneze echipamentele de copiator și programul de aprovizionare pentru întreaga țară. Numele lui era Frank. Ați întâlnit vreodată pe cineva și ați știut imediat că va exista o dispreț reciprocă între voi doi? Eram eu și Frank. Și ne-a luat amândoi aproximativ 10 secunde să ne hotărâm.
Pentru mine, Frank a fost cineva care se străduiește deși viața este învăluită în obiceiuri, rutină și detalii nesemnificative. Și, din moment ce eram foarte condus (probabil numit Tip A la acea vreme); Mi s-a părut frustrant tot ce a făcut Frank. I-aș pune o întrebare și aș aștepta răspunsul. Și, aș aștepta. Frank scotea de obicei o țeavă dintr-un toc pe care îl purta la centură și începea procesul de umplere și aprindere. Deoarece a durat cel puțin 5 minute, am trecut la următoarea întrebare, deoarece am presupus că a uitat-o pe prima. Și, cam pe vremea când eram la a patra sau a cincea întrebare fără răspuns, Frank răspundea la prima întrebare, ceea ce ducea la mai multă frustrare și dezgust pentru bărbat. Și așa s-a întâmplat de fiecare dată când l-am sunat pe Frank. Nu ajungeam nicăieri și îmi era teamă să trebuiască să merg să-l văd.
Apoi, într-o zi, m-am oprit la o farmacie de lângă biroul lui. Era când am fumat și aveam de gând să iau un pachet de țigări. În timp ce eram la casa de marcat, am văzut un afișaj de țevi de știuleți de porumb. Erau ieftine, așa că am ales unul și apoi am ales o pungă de tutun de pipă care mi se părea familiar. Le-am băgat în buzunarele costumului și mi-am luat hotărârea că atunci când Frank se va aprinde, și eu voi face la fel. Poate că dacă am avea în comun fumatul de pipă, m-ar găsi mai acceptabil.
Și așa a început întâlnirea ca înainte. Numai că de data asta mi-am scos pipa și tutunul când Frank a mers după el. A fost cea mai mare animație pe care am văzut-o de la bărbat în ultimele luni. El a spus: „Nu știam că ai fumat o pipă”. I-am spus: „Nu am fost de mult”. Și, apoi, l-am întrebat despre tutunul pe care l-am ales și dacă îi plăcea. A ieșit să-mi spună mai multe despre tutun și pipe decât ar vrea oricine, în mintea mea, să știe vreodată – în următoarele 2 ore! S-a dovedit că și-a amestecat propriul tutun și mi-a spus că al meu era gunoaie cu parfum adăugat pentru a-l face să miroasă bine. M-a pus să-l arunc și mi-a dat o parte din amestecul lui privat. Și așa am fumat pipe și am vorbit și ne-am cunoscut.
În următoarele câteva luni am aflat că avem mult mai multe în comun decât în diferențe. S-a dovedit că amândoi crescusem în același oraș mic din Ohio pe care îl părăsisem cu ani în urmă, dar el trăise acolo toată viața. Când am început să comparăm notițele, am aflat că cunoșteam o mulțime de aceleași persoane și că fratele meu mai mic se întâlnise cu fiica lui de ceva vreme. (Am fost îngrijorat când am auzit asta, dar a ieșit bine.) Am început să ne întâlnim pentru prânz. Întotdeauna lua prânzul la birou, așa că în zilele în care aveam programată o întâlnire, îmi împacheta un sandviș. Într-o zi pe drum, după câteva pipe, sandvișuri și întâlniri, Frank a spus ceva de genul: „Bănuiesc că ar trebui să vorbim despre copiatoare”. Și așa am vorbit și el a cumpărat. Am încheiat anul ca unul dintre cei mai buni zece directori de vânzări din Statele Unite pentru 3M. Afacerile lui Frank și ale companiilor sale au fost unul dintre factorii majori.
Totul tine de relatie. Mi-am dat seama că, dacă voiam să comunic cu Frank și să am orice fel de relație de afaceri, care era întreaga idee, va trebui să învăț cum să comunic cu el așa cum se simte confortabil. A vorbi cu 1.000 de cuvinte pe minut și a-l interoga înainte să-mi placă și să aibă încredere în mine nu avea de gând să lucreze niciodată cu Frank. Nici cu niciunul dintre clienții tăi nu va funcționa foarte des.
Data viitoare când întâmpinați o problemă în stabilirea unei relații cu cineva, gândiți-vă la Frank și la fumatul de pipă. Găsiți un teren comun. Concentrați-vă asupra lor, nu asupra serviciilor sau produselor dvs. Nu interoga oamenii. Învață să potriviți ritmul și tonul vorbirii lor. Dacă vorbesc încet și încet, iar tu vorbești repede și tare – încetinește și reduce volumul. Pune-i în largul ei și fă-i să vorbească despre ei înșiși și despre lucruri comune. Majoritatea oamenilor le place să vorbească despre ceea ce fac în timpul liber și despre familiile lor. Oamenii trebuie să te „cumpere” înainte de a cumpăra ceva de la tine.
Source by Bob Poole
Foto: Pixabay
Mai multe gasiti pe pagina de Facebook stiridinromania.ro!
Daca ati fost martorii unui eveniment sau ai unei situatii neobisnuite care ar putea deveni subiect de stire, contactati-ne la admin @ stiridinromania.ro sau pe contul nostru de Facebook stiridinromania.ro!
